까다로운 고객과의 협상이 두렵다면, 꼭 읽어보세요
왜 협상은 늘 어렵게 느껴질까?
솔직히, 창업자나 프리랜서, 혹은 작은 비즈니스 운영자라면 한 번쯤 ‘협상’ 때문에 머리 아팠던 기억 있으시죠? 열정적으로 제안서를 내밀었는데, 상대는 가격 깎아달라, 조건 바꿔달라, 요구만 늘어놓고 한 치도 양보를 안 하더라구요. 그럴 때마다 ‘내가 영업맨이 되려고 사업 시작한 건 아닌데...’ 싶었죠. 그런데, 협상은 결국 내 비즈니스의 생존과 성장에 필수라는 거, 인정할 수밖에 없더라구요.
📝 메모: 협상은 ‘싸움’이 아니라, 서로의 가치를 맞추는 대화라는 점을 잊지 마세요.
1단계: 너무 일찍 협상하지 마라
많은 사람들이 협상을 너무 빨리 시작해요. 상대가 내 제안의 가치를 충분히 이해하기도 전에 가격부터 깎으려 들면, 결국 내가 손해만 보는 경우가 많죠. 협상은 계약의 마지막 단계로 생각하세요. 내 솔루션이 왜 필요한지, 어떤 문제를 해결해주는지 충분히 설득한 다음에야 비로소 조건을 논의해야 해요.
“가치를 먼저 팔고, 그 다음에 숫자를 논하라.”
2단계: 숫자 전에 ‘윈윈’ 기준부터 세워라
협상에서 유연하게 보이고 싶어서 무작정 양보하다 보면, 결국 내 기준도 잃고 상대도 혼란스러워집니다. 협상 전에 반드시 ‘내가 절대 양보할 수 없는 것’과 ‘조금은 조정 가능한 것’을 명확히 정리하세요. 그리고, 양쪽 모두가 만족할 수 있는 ‘윈윈’ 지점을 미리 그려보는 거죠.
- 비협상 항목: 최소 가격, 법적 조건, 서비스 범위 등
- 유연한 항목: 결제 조건, 일정, 부가 서비스 등
준비가 철저하면, 협상장에서도 훨씬 당당하게 내 입장을 말할 수 있어요.
3단계: 감정에 휘둘리지 않는 연습
까다로운 고객일수록 목소리도 크고, 때론 비꼬는 말투에 상처받기도 하죠. 그런데, 상대의 태도에 감정적으로 반응하면 내 협상력이 확 떨어집니다. 사람(감정)과 입장(요구사항)을 분리해서 보세요. 내 제안의 가치를 믿고, 상대의 태도에 휘둘리지 않는 게 핵심입니다.
“협상은 감정이 아니라 전략으로 하는 것!”
4단계: 트레이드오프와 양보, 그리고 보너스 활용
협상은 결국 조건·가격·서비스 세 가지를 어떻게 조율하느냐의 싸움이에요. 상대가 20% 할인을 요구한다면, ‘대신 범위를 줄이거나 일정 조정’ 같은 트레이드오프(무언가를 얻기 위해 다른 무언가를 포기해야 하는 상황)를 제시할 수 있죠. 아니면, 가격은 그대로 두고 ‘추가 컨설팅 30분 무료’ 같은 보너스를 주는 것도 방법입니다.
- 트레이드오프: 할인 대신 범위 축소, 일정 조정
- 보너스: 가격은 그대로, 추가 서비스 제공
양보가 필요하다면, 즉흥적으로가 아니라 ‘전략적으로’ 하세요. 내 비즈니스도 지키고, 거래도 성사시키는 균형이 중요합니다.
5단계: 때로는 ‘거절’이 최고의 전략
모든 거래를 성사시켜야 한다는 강박, 이제는 버리세요. 내 가치에 확신이 있다면, 과감히 ‘거절’하는 게 오히려 장기적으로 더 큰 이익이 될 수 있습니다. 실제로 몇 주간 가격 협상 끝에 ‘노(No)’를 외친 프리랜서가, 두 달 뒤 같은 고객에게 제값 받고 계약을 따낸 사례도 있어요.
협상에서 진짜 중요한 건, ‘내가 원하는 거래’를 성사시키는 것이지, ‘모든 거래’를 따내는 게 아니라는 점!
마치며: 결국은 ‘문제해결’이다
협상은 전쟁이 아니라, 서로의 문제를 해결하는 과정이에요. 내 가치를 믿고, 준비된 전략으로 대화에 임하면 까다로운 고객도 결국 내 편이 될 수 있습니다. 협상 자신감, 까다로운 고객, 실전 전략이란 키워드를 꼭 기억하세요. 준비, 공감, 가치 중심, 그리고 때론 단호함! 이 네 가지가 진짜 협상력을 만들어줍니다.
협상 기본(8가지 대표 질문과 핵심 답변)이 궁금하다면 Entrepreneur.com 기사도 참고해보세요.
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